セールス
>営業の仕事はフェーズを進めること
>フェーズ=顧客の意思決定状況の進み具合
1本1億円のような仕事
第二次大戦のドイツ軍の参謀みたいなのがいる
売るんじゃなくて相手の話を聞く
SMB(Small & Middle Businnes)のTransactional Sales向け
フェーズ1 案件の見極め
事前コール
>インサイドセールスはフィールドセールスに都合のいい情報+自分の想像を織り交ぜてパスをします
今回あってくれる理由
本気度の見極め
具体的な検討か？
>｢今回のご検討は○○さんが起案されるんでしょうか?それともプロジェクトチームとしての検討でしょうか?｣
期待されていることを聞く
プロダクト/事例/サポート/会社の財務になることが多い
ホワイトボードとプロジェクタを聞く
ない場合投資意欲が低い会社である可能性が高い
>｢使い始めるとしたら、いつ頃のご予定でしょうか?｣
営業が数字を出してはいけない
ルートセールスはやらない
>SFAの醍醐味である案件管理を利用しないため、本質的な価値提案ができない上に、カスタマイズが多く発生します。
フェーズ2
>初回訪問に何をすべきか。私が行っていることはヒアリングを通じたクオリフィケーション
ヒアリング：顧客の課題を聞く
導入目的は問題解決である
この記事では問題と課題を区別している
問題：起きている事象
課題：理想と現実のギャップ
客が気づいていない課題を見抜く
オープンクエスチョンで目標をヒアリング
>｢例えば、今後3カ年とか5カ年、それこそ今期でもいいのですが、貴社のビジネスで特に注力する内容っていかがですか?｣
>ここで、具体的な数字が出てこなく、顕在的な課題の話しかされない場合は、高確率でライトパーソンではありません。
過去と比較して決済者を聞く
>｢もしこのサービスを導入するとしたとして、Aさんだけで入れるってわけにはいかず、決裁とったり、PJチーム組んだりしますよね?以前はどんな形で取り組まれました?｣
決済者が決済する可能性を推し量る
｢小さな投資ではないと思うので（略）XX社長にも簡単に紹介の機会をいただけませんか?｣
フェーズ3
フェーズ4
営業のJob descriptionは「売ること」
売るとは、買った客がどう変化するかを考えたコミュニケーション設計
客は何に期待しているか
売り手は客に何を約束するか
>あらゆる側面において売るという行為が、過去一〇〇年間に経験した変化よりも、この一〇年間に経験した変化のほうが大きいからである。売るということに関ししてわたしたちが抱く認識のほとんどは、崩れかけた前提のうえに築かれている